New kênh nhân sự tuyển dụng xin kính chào các anh chị và các bạn tìm kiếm cơ hội việc làm hôm nay cẩm nang nghề nghiệp Để xây dựng KPI chi tiết cho nhân viên kinh doanh, chúng ta cần đi qua các yếu tố sau:
I. Các Yếu Tố Cần Xem Xét Khi Xây Dựng KPI
Mục tiêu chung của công ty:
KPI của nhân viên kinh doanh phải hỗ trợ trực tiếp cho việc đạt được mục tiêu doanh số, thị phần, lợi nhuận của công ty.
Đặc thù ngành hàng/sản phẩm/dịch vụ:
KPI sẽ khác nhau tùy thuộc vào việc bạn bán sản phẩm hữu hình, dịch vụ, phần mềm, hay hàng tiêu dùng nhanh.
Thị trường mục tiêu:
KPI cần phản ánh được độ khó của thị trường mục tiêu (ví dụ: thị trường mới, thị trường cạnh tranh cao).
Vòng đời sản phẩm:
Sản phẩm mới, sản phẩm đang tăng trưởng, hay sản phẩm đã bão hòa sẽ có các KPI khác nhau.
Kênh bán hàng:
KPI sẽ khác nhau nếu bạn bán hàng trực tiếp, qua đại lý, online, hay kết hợp các kênh.
Vai trò của nhân viên kinh doanh:
Nhân viên tìm kiếm khách hàng mới, nhân viên chăm sóc khách hàng cũ, hay nhân viên quản lý kênh phân phối sẽ có các KPI khác nhau.
II. Các KPI Thường Gặp và Chi Tiết
Dưới đây là danh sách các KPI phổ biến cho nhân viên kinh doanh, kèm theo mô tả chi tiết, yêu cầu kiến thức/kỹ năng/kinh nghiệm, và cách đo lường:
1. KPI Về Doanh Số và Lợi Nhuận
Doanh số (Revenue/Sales):
Mô tả:
Tổng giá trị hàng hóa/dịch vụ bán được trong một khoảng thời gian nhất định (tháng, quý, năm).
Yêu cầu:
Kiến thức:
Hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ, quy trình bán hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh.
Kỹ năng:
Kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng đàm phán, kỹ năng xây dựng mối quan hệ.
Kinh nghiệm:
Kinh nghiệm bán hàng trong ngành hoặc sản phẩm tương tự.
Đo lường:
Số liệu từ hệ thống quản lý bán hàng (CRM), báo cáo doanh số.
Doanh số theo sản phẩm/dịch vụ:
Mô tả:
Doanh số chi tiết cho từng sản phẩm/dịch vụ.
Yêu cầu:
Tương tự như doanh số, nhưng cần hiểu sâu hơn về đặc tính của từng sản phẩm/dịch vụ.
Đo lường:
Số liệu từ CRM, báo cáo doanh số chi tiết.
Doanh số theo khu vực/khách hàng:
Mô tả:
Doanh số theo từng khu vực địa lý hoặc từng nhóm khách hàng.
Yêu cầu:
Hiểu rõ về đặc điểm của từng khu vực/khách hàng, khả năng phân tích dữ liệu.
Đo lường:
Số liệu từ CRM, báo cáo doanh số theo khu vực/khách hàng.
Lợi nhuận gộp (Gross Profit):
Mô tả:
Doanh số trừ đi giá vốn hàng bán.
Yêu cầu:
Hiểu về giá vốn, chi phí sản xuất/dịch vụ.
Đo lường:
Số liệu từ báo cáo tài chính.
Lợi nhuận ròng (Net Profit):
Mô tả:
Lợi nhuận gộp trừ đi các chi phí hoạt động (bán hàng, quản lý, marketing).
Yêu cầu:
Hiểu về các chi phí hoạt động của công ty.
Đo lường:
Số liệu từ báo cáo tài chính.
Giá trị trung bình của đơn hàng (Average Order Value – AOV):
Mô tả:
Tổng doanh số chia cho số lượng đơn hàng.
Yêu cầu:
Kỹ năng bán hàng gia tăng (up-selling, cross-selling).
Đo lường:
Số liệu từ CRM.
Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate):
Mô tả:
Tỷ lệ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực tế.
Yêu cầu:
Kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục, khả năng xây dựng niềm tin.
Đo lường:
(Số lượng khách hàng thực tế / Số lượng khách hàng tiềm năng) x 100%.
2. KPI Về Khách Hàng
Số lượng khách hàng mới:
Mô tả:
Số lượng khách hàng lần đầu mua hàng.
Yêu cầu:
Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, kỹ năng xây dựng mối quan hệ.
Đo lường:
Số liệu từ CRM.
Số lượng khách hàng hiện tại:
Mô tả:
Số lượng khách hàng đang mua hàng thường xuyên.
Yêu cầu:
Kỹ năng chăm sóc khách hàng, kỹ năng giải quyết vấn đề.
Đo lường:
Số liệu từ CRM.
Tỷ lệ duy trì khách hàng (Customer Retention Rate):
Mô tả:
Tỷ lệ khách hàng tiếp tục mua hàng trong một khoảng thời gian nhất định.
Yêu cầu:
Kỹ năng chăm sóc khách hàng, kỹ năng xây dựng lòng trung thành.
Đo lường:
(Số lượng khách hàng cuối kỳ – Số lượng khách hàng mới) / Số lượng khách hàng đầu kỳ) x 100%.
Mức độ hài lòng của khách hàng (Customer Satisfaction – CSAT):
Mô tả:
Mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và trải nghiệm mua hàng.
Yêu cầu:
Kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lắng nghe, kỹ năng giải quyết khiếu nại.
Đo lường:
Khảo sát khách hàng, thu thập phản hồi.
Chỉ số Net Promoter Score (NPS):
Mô tả:
Đo lường khả năng khách hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ cho người khác.
Yêu cầu:
Tương tự như CSAT.
Đo lường:
Khảo sát khách hàng với câu hỏi “Bạn có sẵn lòng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của chúng tôi cho bạn bè/đồng nghiệp không?”.
3. KPI Về Hoạt Động Bán Hàng
Số lượng cuộc gọi/email/gặp gỡ khách hàng:
Mô tả:
Số lượng tương tác với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại.
Yêu cầu:
Kỹ năng giao tiếp, kỹ năng lên kế hoạch.
Đo lường:
Số liệu từ CRM, báo cáo hoạt động.
Số lượng báo giá/đề xuất gửi cho khách hàng:
Mô tả:
Số lượng báo giá hoặc đề xuất giải pháp gửi cho khách hàng.
Yêu cầu:
Kỹ năng soạn thảo báo giá, kỹ năng trình bày.
Đo lường:
Số liệu từ CRM.
Thời gian phản hồi khách hàng:
Mô tả:
Thời gian trung bình để phản hồi yêu cầu của khách hàng.
Yêu cầu:
Kỹ năng quản lý thời gian, kỹ năng ưu tiên công việc.
Đo lường:
Số liệu từ CRM.
Số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra (Lead Generation):
Mô tả:
Số lượng khách hàng tiềm năng thu hút được thông qua các hoạt động marketing và bán hàng.
Yêu cầu:
Kỹ năng tìm kiếm thông tin, kỹ năng networking.
Đo lường:
Số liệu từ hệ thống quản lý marketing (nếu có).
Tỷ lệ thắng thầu/chốt đơn hàng:
Mô tả:
Tỷ lệ báo giá/đề xuất được khách hàng chấp nhận.
Yêu cầu:
Kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục, kỹ năng đàm phán.
Đo lường:
(Số lượng đơn hàng thành công / Số lượng báo giá đã gửi) x 100%.
III. Tags và Từ Khóa Tìm Kiếm
KPI cho nhân viên kinh doanh
KPI bán hàng
Chỉ số đánh giá hiệu quả kinh doanh
Mục tiêu cho nhân viên kinh doanh
Đo lường hiệu quả nhân viên kinh doanh
Sales KPI
Sales performance metrics
Key performance indicators for sales team
Sales targets
Sales metrics
IV. Lưu Ý Quan Trọng
SMART:
KPI cần đáp ứng tiêu chí SMART (Specific – Cụ thể, Measurable – Đo lường được, Achievable – Có thể đạt được, Relevant – Liên quan, Time-bound – Có thời hạn).
Cân bằng:
Không nên chỉ tập trung vào một vài KPI, mà cần có sự cân bằng giữa các KPI về doanh số, khách hàng, và hoạt động.
Thường xuyên đánh giá và điều chỉnh:
KPI cần được xem xét và điều chỉnh định kỳ để phù hợp với tình hình thực tế.
Phản hồi:
Cung cấp phản hồi thường xuyên và xây dựng cho nhân viên kinh doanh về hiệu suất của họ so với KPI.
Công cụ:
Sử dụng các công cụ CRM, phần mềm quản lý bán hàng để theo dõi và đo lường KPI.
Ví dụ cụ thể:
Nhân viên kinh doanh sản phẩm phần mềm (B2B):
Doanh số:
Đạt 1 tỷ đồng/quý.
Số lượng khách hàng mới:
Tìm kiếm và chốt được 5 khách hàng mới/tháng.
Giá trị trung bình hợp đồng:
200 triệu đồng/hợp đồng.
Tỷ lệ chuyển đổi:
Chuyển đổi 20% số lượng khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
Thời gian phản hồi:
Phản hồi khách hàng trong vòng 2 giờ làm việc.
Hy vọng những thông tin này sẽ giúp bạn xây dựng KPI hiệu quả cho nhân viên kinh doanh của mình!https://smk.edu.kz//Account/ChangeCulture?lang=ru&returnUrl=http%3a%2f%2fnew.edu.vn