New kênh nhân sự tuyển dụng xin kính chào các anh chị và các bạn tìm kiếm cơ hội việc làm hôm nay cẩm nang nghề nghiệp Để xây dựng một bảng KPI chi tiết và hiệu quả cho nhân viên kinh doanh, chúng ta cần đi qua các bước sau. Dưới đây là một cấu trúc chi tiết, kèm theo các yếu tố quan trọng và từ khóa liên quan để bạn có thể tùy chỉnh cho phù hợp với doanh nghiệp của mình.
I. Cấu trúc bảng KPI chi tiết cho nhân viên kinh doanh
| STT | Mục tiêu (KPI) | Định nghĩa | Công thức tính | Đơn vị tính | Tần suất đo lường | Mục tiêu/Ngưỡng | Trọng số | Nguồn dữ liệu | Yêu cầu kiến thức/kỹ năng | Kinh nghiệm liên quan | Ghi chú |
|—|—|—|—|—|—|—|—|—|—|—|—|
| | | | | | | | | | | | |
II. Giải thích chi tiết các cột và ví dụ cụ thể
1. STT:
Số thứ tự
2. Mục tiêu (KPI):
Tên của chỉ số đo lường hiệu quả công việc. *Ví dụ:Doanh số, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ chuyển đổi, mức độ hài lòng của khách hàng.
3. Định nghĩa:
Giải thích rõ ràng KPI đó là gì, cách hiểu thống nhất trong toàn công ty. *Ví dụ:*
*Doanh số:Tổng giá trị các đơn hàng đã bán và được ghi nhận doanh thu trong kỳ.
*Số lượng khách hàng mới:Số lượng khách hàng lần đầu mua sản phẩm/dịch vụ của công ty trong kỳ.
4. Công thức tính:
Cách tính toán giá trị của KPI. *Ví dụ:*
*Doanh số:Tổng giá trị đơn hàng 1 + … + Tổng giá trị đơn hàng N.
*Tỷ lệ chuyển đổi:(Số lượng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực tế / Tổng số lượng khách hàng tiềm năng) 100%.
5. Đơn vị tính:
Đơn vị dùng để đo lường KPI (ví dụ: VNĐ, %, số lượng).
6. Tần suất đo lường:
Tần suất thu thập và đánh giá dữ liệu (ví dụ: hàng tuần, hàng tháng, hàng quý).
7. Mục tiêu/Ngưỡng:
Giá trị mục tiêu mà nhân viên cần đạt được, hoặc các ngưỡng đánh giá hiệu suất (ví dụ: Xuất sắc, Tốt, Trung bình, Kém). Có thể chia thành:
*Mục tiêu tối thiểu:Mức cần đạt để được coi là hoàn thành công việc.
*Mục tiêu trung bình:Mức kỳ vọng.
*Mục tiêu xuất sắc:Mức vượt trội.
8. Trọng số:
Mức độ quan trọng của KPI này so với các KPI khác (tổng trọng số của tất cả KPI phải bằng 100%).
9. Nguồn dữ liệu:
Nơi lấy dữ liệu để tính toán KPI (ví dụ: hệ thống CRM, báo cáo bán hàng, khảo sát khách hàng).
10.
Yêu cầu kiến thức/kỹ năng:
Những kiến thức và kỹ năng cần thiết để đạt được KPI này. *Ví dụ:*
*Kỹ năng bán hàng:Kỹ năng thuyết phục, kỹ năng xử lý từ chối, kỹ năng xây dựng mối quan hệ.
*Kiến thức sản phẩm:Hiểu rõ về sản phẩm/dịch vụ của công ty, ưu điểm, nhược điểm, ứng dụng.
*Kỹ năng sử dụng CRM:Nhập liệu, theo dõi thông tin khách hàng, tạo báo cáo.
*Kỹ năng giao tiếp:Giao tiếp hiệu quả với khách hàng, đồng nghiệp.
*Kỹ năng đàm phán:Đàm phán giá cả, điều khoản hợp đồng.
*Kỹ năng giải quyết vấn đề:Xử lý các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng.
11.
Kinh nghiệm liên quan:
Kinh nghiệm làm việc cần thiết để thực hiện tốt KPI này. *Ví dụ:*
*Kinh nghiệm bán hàng trong ngành:Số năm kinh nghiệm bán hàng các sản phẩm/dịch vụ tương tự.
*Kinh nghiệm quản lý khách hàng:Kinh nghiệm xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
*Kinh nghiệm sử dụng CRM:Kinh nghiệm sử dụng các phần mềm CRM để quản lý bán hàng.
12.
Ghi chú:
Các thông tin bổ sung, điều kiện đặc biệt, hoặc lưu ý quan trọng khác.
III. Ví dụ cụ thể về một số KPI phổ biến cho nhân viên kinh doanh
Dưới đây là một số ví dụ về các KPI phổ biến, bạn có thể điều chỉnh để phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp:
| STT | Mục tiêu (KPI) | Định nghĩa | Công thức tính | Đơn vị tính | Tần suất đo lường | Mục tiêu/Ngưỡng | Trọng số | Nguồn dữ liệu | Yêu cầu kiến thức/kỹ năng | Kinh nghiệm liên quan | Ghi chú |
|—|—|—|—|—|—|—|—|—|—|—|—|
| 1 | Doanh số | Tổng giá trị các đơn hàng đã bán và được ghi nhận doanh thu trong tháng. | Tổng giá trị đơn hàng 1 + … + Tổng giá trị đơn hàng N | VNĐ | Hàng tháng | Tối thiểu: 50 triệu, Trung bình: 100 triệu, Xuất sắc: 150 triệu | 30% | Báo cáo bán hàng, hệ thống ERP | Kỹ năng bán hàng, kiến thức sản phẩm, kỹ năng đàm phán | 1 năm kinh nghiệm bán hàng | |
| 2 | Số lượng khách hàng mới | Số lượng khách hàng lần đầu mua sản phẩm/dịch vụ của công ty trong tháng. | Đếm số lượng khách hàng mới | Khách hàng | Hàng tháng | Tối thiểu: 5, Trung bình: 10, Xuất sắc: 15 | 20% | Hệ thống CRM | Kỹ năng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, kỹ năng xây dựng mối quan hệ | Kinh nghiệm tìm kiếm khách hàng | |
| 3 | Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế | Tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực tế trong tháng. | (Số lượng khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng thực tế / Tổng số lượng khách hàng tiềm năng) 100% | % | Hàng tháng | Tối thiểu: 10%, Trung bình: 20%, Xuất sắc: 30% | 20% | Hệ thống CRM | Kỹ năng thuyết phục, kỹ năng xử lý từ chối | Kinh nghiệm bán hàng, kinh nghiệm xử lý từ chối | |
| 4 | Mức độ hài lòng của khách hàng | Điểm trung bình đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm/dịch vụ và trải nghiệm mua hàng. | Tính điểm trung bình từ khảo sát khách hàng | Điểm (1-5) | Hàng quý | Tối thiểu: 4.0, Trung bình: 4.5, Xuất sắc: 4.8 | 15% | Khảo sát khách hàng | Kỹ năng giao tiếp, kỹ năng giải quyết vấn đề | Kinh nghiệm chăm sóc khách hàng | |
| 5 | Số lượng cuộc gọi/email tiếp cận khách hàng tiềm năng | Số lượng cuộc gọi hoặc email gửi đến khách hàng tiềm năng trong tháng. | Đếm số lượng cuộc gọi/email | Cuộc gọi/Email | Hàng tháng | Tối thiểu: 50, Trung bình: 100, Xuất sắc: 150 | 15% | Báo cáo hoạt động, hệ thống CRM | Kỹ năng giao tiếp qua điện thoại/email, kỹ năng tìm kiếm thông tin khách hàng | Kinh nghiệm bán hàng qua điện thoại/email | |
IV. Các yếu tố cần xem xét khi xây dựng bảng KPI
Tính cụ thể (Specific):
KPI phải được định nghĩa rõ ràng, dễ hiểu.
Tính đo lường được (Measurable):
Phải có cách để đo lường và theo dõi tiến độ.
Tính khả thi (Achievable):
Mục tiêu phải thực tế và có thể đạt được.
Tính liên quan (Relevant):
KPI phải liên quan đến mục tiêu chung của công ty và bộ phận kinh doanh.
Tính thời hạn (Time-bound):
Phải có thời hạn cụ thể để đạt được mục tiêu.
Sự công bằng:
KPI phải công bằng và phù hợp với năng lực của từng nhân viên.
Tính linh hoạt:
Có thể điều chỉnh KPI khi cần thiết để phù hợp với tình hình thực tế.
V. Tags và từ khóa tìm kiếm liên quan
KPI cho nhân viên kinh doanh
Chỉ số đánh giá hiệu quả nhân viên kinh doanh
Mẫu KPI cho sales
KPI bán hàng
KPI sales
KPI marketing
KPI telesales
KPI account manager
KPI quản lý kinh doanh
KPI trưởng phòng kinh doanh
Bảng đánh giá hiệu suất nhân viên kinh doanh
Mục tiêu cho nhân viên kinh doanh
Đo lường hiệu quả bán hàng
Sales performance metrics
Key performance indicators for sales team
Sales targets
Sales metrics
CRM
Quản lý khách hàng
Báo cáo bán hàng
Đánh giá nhân viên
Thưởng KPI
Xây dựng KPI
Thiết lập KPI
Lưu ý quan trọng:
Bảng KPI này chỉ là một khung mẫu, bạn cần tùy chỉnh để phù hợp với đặc thù của doanh nghiệp, ngành nghề và vị trí công việc cụ thể.
Nên có sự tham gia của nhân viên kinh doanh trong quá trình xây dựng KPI để đảm bảo tính khả thi và công bằng.
Thường xuyên xem xét và điều chỉnh KPI để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và mục tiêu kinh doanh.
Sử dụng phần mềm quản lý KPI để theo dõi và đánh giá hiệu quả công việc một cách dễ dàng và chính xác.
Chúc bạn xây dựng được một bảng KPI hiệu quả và giúp đội ngũ kinh doanh đạt được thành công!
http://ezproxy.nu.edu.kz:2048/login?url=https://new.edu.vn